2007年8月2日至8月3日组织公司置业部经理层及区域经理层人员共同参加了由天津易遨科技有限公司组织进行的港式台式房产中介实战培训班，课程共分为三个组织部分，一是由曾在中原从业过的资深业务总监孙勇飞老师讲授《地产中介门店港式运营模式解析》与《如何打造金牌店长》；二是由曾在信义从业过的资深业务总监房仲老师讲授《地产中介门店台式运营模式解析及销售实战》；三是由易遨市场总监王国治讲授《港式台式管理与易遨不动产ERP系统》。让我从一个全新的视野、一个行业的历史演进过程、一个完全竞争的市场状态对中介这个行业有了一个更深层面的认识与理解。下面，我想将这次培训后的一点体会整理出来与大家一起分享。
注1：Eall不动产ERP系统是一套为推进房地产中介企业信息化管理的信息化解决平台，与我司目前使用的MIS系统基本一致。Eall 帮助企业决策层掌握终端客户资源结构组成、质量分布，随时把握一线市场信息。Eall 帮助业务执行者追踪、把握业务的进展情况，识别风险，从而保证高质量的完成业务，提升企业的市场竞争力。Eall 帮助企业管理层动态控制业务成本，杜绝业务过程中因为人为因素导致的业务成本失控。Eall 规范、监督经纪人行为过程，优化经纪人行为质量，帮助经纪人提升业务能力稳定业绩。
注2：ERP（企业资源管理计划）——Enterprise Resources Plannig，是在先进的企业管理思想的基础上，应用信息技术实现对整个企业资源的一体化管理。ERP是一种可以提供跨地区、跨部门、甚至跨公司整合实时信息的企业管理信息系统。它在企业资源最优化配置的前提下，整合企业内部主要或所有的经营活动，包括财务会计、管理会计、生产计划及管理、物料管理、销售与分销等主要功能模块，以达到效率化经营的目标。ERP的科学定义是ERP─Enterprise Resource Planning 企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP 不仅仅是一个软件，更重要的是一个管理思想，它实现了企业内部资源和企业相关的外部资源的整合。通过软件把企业的人、财、物、产、供、销及相应的物流、信息流、资金流、管理流、增值流等紧密地集成起来，实现资源优化管理和共享，这就是ERP。
通过两天的培训给我总体感受共有三大方面：一是残酷的竞争与强烈的危机感；二是易遨不动产ERP系统设计理念的先进性与经营管理的整合性；三是针对业务一线销售人员的崭新管理思路。
首先在竞争危机方面。
我从三位老师的言谈话语间深刻感受到了在这些中介间的残酷竞争性，在房源客源的抢夺方面、在销售匹配的速度方面、在回报议价方面、在不择手段争单方面等等，都让从一个侧面更加体会到竞争的白热化与一种原始森林中的血腥感。并且席间与北京中大恒基（500家门店）的赵伟副总经理与石家庄1+2联合不动产集团的殷明强副总经理进行了简单沟通，其中"有人的地方就要有阶级、就要分组、就要竞争、就要区别对待"一席话让我更加深刻体会到了市场化运作企业中的充分竞争与巨大危机感。
任何一个成功企业的持续发展都与全员的深刻危机感是紧密相关的，试问我们的全体员工都多少人具备这种深刻的危机感？同时我认为更重要的是，我们的各项管理机制是否能够为员工带来足够的危机感，这才是一切的根源。因为，好的机制可以让坏人变好，同样坏的机制也可以让好人变坏。最终决定员工危机感的不仅仅是员工自己，更在于公司机制与文化。
另外，虽然在第二天的下午易遨公司仅用一小时时间对其"不动产ERP系统"进行了简单的功能介绍，但让我感受到的却是一种震撼，这种震撼主要来源于如下几个方面：
一是业务运营流程的实用性，如其中的数种保密功能设置、单手查询功能、归属法则等等；
二是格式化与压迫式管理内涵的延伸性，如对于每名销售人员的日志管理能力、跟单带看等过程量管理能力、工作提醒功能、业绩档案功能、业绩龙虎榜等等；
三是量化管理能力，讲授期间易遨工作人员通过几组系统统计数据对该区域门店的经营与管理进行了深刻分析与解剖，从而使一堆貌似零乱的数据一下变成了一组能够帮助管理者深入发现隐藏在问题背后的病灶（医学上，病灶是临床解剖学和病理学概念，肉体发生病变的关键部位。社会学上、文学上特指问题的关键原因和社会上某个弊病的源头。）所在，从而为管理者将要制定的系统解决方案提供明确的方向感；
四是与外部系统的对接性能。未来的竞争应更趋于一种网络状，即竞争不在于局限在某一家中介企业与另外一家中介企业间的竞争，而是体现为数组由不同经纪业务价值链所组成的企业集团间的竞争，如经纪机构可以通过与金融机构、权证机构、报网媒体、培训机构、广告公司、家政公司等等相关单位组成的战略联盟体共同来面对未来的各种市场竞争，从而提升企业的综合竞争力，而在易遨不动产ERP系统中即体现了与外部企业自有网站、协作门户网站的联盟机制，从而为企业未来的竞争提供了更高软件保障。
最后，在两天的主要时段里，两位中原与信义的高级业务总监用他们多年的管理经验为我们讲授了终端销售人员的管理方法与实战销售技巧，实话说，这部分内容更适用于区域经理、店经理与业务骨干，但在这部分内容中我的收获共有如下几点：
一是两位业务总监在门店管理与销售方面的丰富作战经验，在回报议价、格式化管理、金牌店长打造、日志行程管理、例会（晨、晚）管理、新员工培训、房客源管理、成交三十六计等等方面，都为我们清晰勾勒出一个真正的业务总监应具备的胜任力能力模型。虽然其中缺乏理论高度，但是"用心总结、反复实践、挖掘规律、提升效能"是两位老师的共同点，也为我们所有经纪人塑造了一个最佳的学习榜样——经纪服务是一种脑力劳动而绝非一种体力劳动！
二是在对新员工的全程跟踪方面，孙老师以一个《新员工十二周培训管理表格》为我们绘制了一个严谨、科学、系统、量化、可行、傻瓜式的新员工培训管理方案，通过对新员工的头一个十二周全程跟踪式管理，真正实现了无为而治。什么是无为而治，孙老师的定义就是在系统、严谨、科学的制度体系下，降低对人的主观要求，而实现对每件事的量化管理与标准化管理。这一点对我的启发是非常大的，公司目前的核心弊病之一就是一切以人治为核心，缺乏机制管理，缺乏对制度的尊重与严格执行。
三是再好的培训也不如直接管理者的一句话。孙老师在讲到新员工培训时说过这样一句话——新员工培训的核心是什么，是销售习惯（行为模式）的培训， 即公司除了要给予新员工基本的态度要求、知识结构与操作能力外，更应该由其直接管理者严格抓其销售习惯的形成，一系列好的销售习惯（如行程管理、日志记录、带看量保证、房客源量等过程量要求等）是保证与促进经纪人成交的关键所在！员工培训的效果只有在店经理的严格督促与管理下才能最终起效，否则一切都是徒劳。氛围是影响一名经纪人重要因素。
四是结果管理必须基于过程管理来实现。任何一家成熟中介企业在关注结果的同时非常注重过程量的积累，而这与"销售漏斗"理论是完全统一的。我们知道中原公司在对每一名经纪人的日工作量方面有非常细致的要求与考核体系，是这些针对每一名经纪人、第一天工作量、每一项工作的质量标准与奖惩措施保证了最终的执行力与业务效果，否则的话，单方面对结果的关注会使我们失去发现问题与解决问题的基础。
五是在课程讲授期间引用了一句名言，忘了原话是如何说的了，但意思大概是：如果你发现他有很多的话，你就再给他一些；如果你发现他只有一点的话，就把这一点也抢过来！话很直白，但这与GE公司所倡导并严格执行的正态分布绩效管理理念完全一致，即公司永远只关注并把所有奖励给予最好的与中等的员工，管理者的工作重心是把B类员工培养为A类员工，而C类（10%）只是等着被淘汰的一部分人群，没有任何激励措施。
而这五点是非常值得我们借鉴与应用的。同时，孙老师最后用一个"兵无常法，水无常势"总结了他的培训内容，而这与上次营销革命培训末尾韩庆祥老师所举的例子可谓异曲同工——比如今天我们讲的课就是一匹马，大家可以有两种选择，一种是用照相机把它照下来，然后课后一丝不差的去严格按照执行；还一种选择是象一个画家一样学其神而略其形，在日后的实践中根据具体情况灵活应用，否定之否定与重新融会贯通后形成一幅新的画卷… …
总之，通过两天的培训使我再一次对中介行业有了一个更加完整与系统的认识，虽然课程中在实战经验背后的专业理论方面讲解较少，虽然对于中介企业的战略管理方面讲解较少，虽然对于港式台式不同运营模式下的管理内涵讲解较少，但整个课程仍不失为一个优秀的课程，需要我们跟进来做的真的还有太多太多！想实现公司未来的战略愿景需要我们以更快的步伐与更科学的机制来锐意进取，每名管理者与员工身上的危机感应至少再提高3-5倍！
